คู่หูแห่งนวัตกรรม
เนื้อเรื่อง
ในเมืองที่แสนสงบนั้น มีเพื่อนสองคนที่ผูกพันกันอย่างไม่แยกจาก ชื่อของพวกเขาคือ อาร์เทอร์ และ มาร์คัส ทั้งคู่มีความหลงใหลในเทคโนโลยีและนวัตกรรม โดยเฉพาะอาร์เทอร์ที่มีความชำนาญในการสร้างผลิตภัณฑ์ที่มีคุณภาพ และมาร์คัสที่มีไหวพริบในการพัฒนาธุรกิจ
วันหนึ่ง ทั้งคู่ได้พบกับความท้าทายในการเปิดตัวผลิตภัณฑ์ใหม่ พวกเขาตัดสินใจใช้โมเดล Razor and Blades ซึ่งเป็นโมเดลที่ขายผลิตภัณฑ์หลักในราคาต่ำ แต่สร้างรายได้จากผลิตภัณฑ์เสริมที่ขายในราคาสูง
อาร์เทอร์เป็นผู้ออกแบบเครื่องชงกาแฟแคปซูลที่มีความทนทานและใช้งานง่าย แต่สิ่งที่ทำให้เครื่องชงกาแฟนี้พิเศษคือ มันถูกออกแบบมาเพื่อใช้กับแคปซูลกาแฟที่มีเอกลักษณ์ของแบรนด์ ส่วนมาร์คัสเป็นผู้วางแผนการตลาด เขาคิดค้นกลยุทธ์ในการดึงดูดลูกค้าด้วยเครื่องชงกาแฟที่มีราคาเอื้อมถึง และจากนั้นสร้างรายได้ต่อเนื่องจากการขายแคปซูลกาแฟ
ทั้งคู่ใช้เวลาวิจัยและพัฒนาผลิตภัณฑ์ที่มีคุณภาพสูง แต่มีความท้าทายในการจัดการกับค่าใช้จ่ายในการผลิตและต้องหาวิธีที่ทำให้ลูกค้าเข้าใจถึงคุณค่าของแคปซูลกาแฟที่มีราคาสูง
ในที่สุด ผลิตภัณฑ์ของพวกเขาก็ได้รับความนิยมอย่างรวดเร็ว ด้วยความที่เครื่องชงกาแฟมีราคาที่เข้าถึงได้ และแคปซูลกาแฟมีความพิเศษที่ไม่เหมือนใคร ลูกค้าจึงเต็มใจจ่ายเพื่อรสชาติและคุณภาพที่พวกเขาได้รับ
อาร์เทอร์และมาร์คัสได้เรียนรู้ว่า ด้วยการรักษาคุณภาพและนำเสนอผลิตภัณฑ์ในรูปแบบที่ตอบสนองความต้องการของลูกค้า โมเดลธุรกิจนี้สามารถสร้างความภักดีในแบรนด์และรายได้ที่ยั่งยืนได้ ความสำเร็จนี้ไม่เพียงแต่ยกระดับธุรกิจของพวกเขา แต่ยังเป็นบทเรียนสำคัญในการสร้างและบริหารธุรกิจที่มีผลิตภัณฑ์ที่ผู้คนต้องการซื้อซ้ำอย่างไม่หยุดหย่อน
หลักการและแนวคิด
Razor and Blades หรือโมเดลใบมีดโกน เป็นรูปแบบธุรกิจที่บริษัทขายสินค้าหลักในราคาต่ำหรือแทบไม่ได้กำไร แต่สร้างรายได้หลักจากการขายสินค้าอุปกรณ์เสริมที่จำเป็นต้องใช้คู่กับสินค้าหลักนั้นในราคาที่สูงกว่าเป็นประจำ สินค้าหลักที่ขายถูกมักมีลักษณะเป็นเครื่องมือหรืออุปกรณ์ที่ใช้ได้นาน ส่วนสินค้าเสริมเป็นวัสดุสิ้นเปลืองที่ต้องเปลี่ยนหรือซื้อใหม่บ่อยๆ
- ข้อดีของ Razor and Blades Model สำหรับธุรกิจ ได้แก่
- สามารถดึงดูดลูกค้าใหม่ได้ด้วยสินค้าหลักที่มีราคาต่ำและคุณภาพดี
- เมื่อลูกค้าใช้สินค้าหลักแล้ว ต้องซื้ออุปกรณ์เสริมเฉพาะกับแบรนด์เดิมเป็นประจำ สร้างรายได้แบบ passive
- สร้างความภักดีในแบรนด์ (brand loyalty) เพราะลูกค้าเกิด switching cost หากจะเปลี่ยนไปใช้แบรนด์อื่น
- ปกป้องส่วนแบ่งการตลาด เพราะผู้เล่นรายใหม่จะแข่งขันลำบากหากไม่มีสินค้าหลักและอุปกรณ์เสริมควบคู่กัน
- เลือกทำกำไรน้อยหรือมากจากสินค้าหลักและสินค้าเสริมได้ตามความเหมาะสมของตลาด
- ข้อควรพิจารณาสำหรับธุรกิจที่ใช้ Razor and Blades Model คือ
- ต้องคิดค้นสินค้าที่ใช้เทคโนโลยีหรือนวัตกรรมเฉพาะ เพื่อให้ลูกค้าใช้สินค้าเสริมของแบรนด์เดิมได้เท่านั้น
- ต้องสร้างสินค้าหลักที่มีคุณภาพและความทนทาน เพราะหากเสียหายเร็วลูกค้าจะไม่อยากซื้อสินค้าเสริมต่อ
- ต้องใช้เงินลงทุนสูงในการผลิตสินค้าหลักที่มีนวัตกรรม แต่อาจใช้เวลานานกว่าจะคุ้มทุน
- ต้องบริหารราคาสินค้าหลักและสินค้าเสริมให้ลงตัว เพื่อไม่ให้ลูกค้ารู้สึกว่าซื้อสินค้าเสริมแพงเกินไป
- อาจต้องเผชิญการแข่งขันจากสินค้าเลียนแบบหรือของถูกโดยเฉพาะอุปกรณ์เสริม
- ตัวอย่างสินค้าที่ใช้ Razor and Blades Model ได้แก่
- Gillette ขายที่โกนหนวดราคาถูก แต่ขายใบมีดโกนเปลี่ยนราคาสูงกว่า
- เครื่องพิมพ์อิงค์เจ็ต (inkjet printer) ราคาไม่แพง แต่หมึกพิมพ์มีราคาสูงกว่ามาก
- เครื่องชงกาแฟแคปซูล เช่น Nespresso ขายเครื่องในราคาต่ำ แต่ขายแคปซูลกาแฟในราคาสูง
- เครื่องเกมคอนโซลอย่าง Xbox, PlayStation ขายเครื่องแทบไม่ได้กำไร แต่ขายเกมและบริการเสริมแพง
- โทรศัพท์มือถือที่ผูกกับแพ็คเกจค่าบริการรายเดือนของผู้ให้บริการ
โดยสรุป Razor and Blades Model เหมาะกับธุรกิจที่มีสินค้าหลักที่เป็นนวัตกรรมและสินค้าเสริมจำเป็นที่ต้องเปลี่ยนบ่อย ทั้งนี้ต้องรักษาความสมดุลระหว่างยอดขายเพิ่มจากราคาสินค้าหลักที่ถูก กับการทำกำไรจากสินค้าเสริมราคาสูง หากสามารถสร้าง switching costs สำหรับลูกค้าได้ ก็จะทำให้มีรายได้ประจำที่สม่ำเสมอจากการซื้อซ้ำ อย่างไรก็ตาม ต้องระวังไม่ให้ราคาสินค้าเสริมสูงเกินไปจนลูกค้าไม่พอใจ และต้องพัฒนานวัตกรรมอย่างต่อเนื่องเพื่อรักษาความสามารถในการแข่งขันในตลาด