บริษัท
น้ำตาลไทย จำกัด
เนื้อเรื่อง
ณ ใจกลางเมืองสิงคโปร์ มีร้านขายขนมไทยเล็กๆ ชื่อร้าน "ขนมไทยบ้านสุข" โดยคุณป้าสุขเป็นเจ้าของร้าน คุณป้าสุขเป็นคนไทยที่ย้ายมาอยู่ที่สิงคโปร์กว่า 20 ปีแล้ว และมีฝีมือในการทำขนมไทยชื่อดังโด่งดัง โดยเฉพาะขนมลอดช่อง ถือเป็นเมนูขายดีอันดับ 1 ของร้าน
วันหนึ่ง คุณโย ตัวแทนจากบริษัท น้ำตาลไทย จำกัด ได้แวะมาทานขนมที่ร้านของป้าสุข เขาประทับใจในรสชาติความหอมหวานของลอดช่อง และเกิดไอเดียว่า ถ้านำน้ำตาลคุณภาพดีของบริษัทมาจับคู่กับฝีมือการทำขนมของป้าสุข แล้วขายเป็นชุดเซ็ตสุดคุ้ม น่าจะได้รับความนิยมจากลูกค้าแน่นอน
คุณโยจึงไปคุยกับป้าสุขถึงแนวคิด "ลอดช่องสิงคโปบันเดิ้ล" โดยเสนอต้นทุนน้ำตาลราคาพิเศษ เพื่อให้ป้าสุขผลิตลอดช่องจำนวนมากในราคาที่ไม่แพง จากนั้นนำไปจับคู่กับผลิตภัณฑ์ของบริษัทเป็น "เซ็ตลอดช่องสุขใจ" ที่ประกอบด้วยลอดช่อง 2 ถ้วย และน้ำเชื่อมบรรจุขวด 1 ขวด ในราคาสุดคุ้ม ซึ่งหากลูกค้าซื้อแยกจะแพงกว่าเยอะ
ป้าสุขเห็นด้วยกับไอเดียนี้ เพราะจะช่วยให้ขายลอดช่องได้มากขึ้น โดยใช้ต้นทุนต่ำลง ส่วนบริษัทน้ำตาลก็จะขายน้ำตาลได้ในปริมาณมากขึ้นจากการจับคู่เป็นเซ็ต อีกทั้งยังเป็นการกระตุ้นให้ผู้คนได้ลองใช้ผลิตภัณฑ์ของบริษัท และอาจกลายมาเป็นลูกค้าประจำในระยะยาว
เมื่อออกจำหน่ายเซ็ตลอดช่องสุดคุ้มนี้ ก็ได้รับความนิยมอย่างท่วมท้น ทำให้ลูกค้าได้ลิ้มรสลอดช่องต้นตำรับรสเลิศในราคาสุดคุ้ม พร้อมได้รับความสะดวกในการซื้อทั้งขนมและน้ำเชื่อมพร้อมกัน ส่วนป้าสุขและบริษัทน้ำตาลก็มียอดขายเพิ่มขึ้นก้าวกระโดด เป็นความร่วมมือที่เกิดประโยชน์กับทุกฝ่าย
นี่คือตัวอย่างของการนำ Bundling Model มาปรับใช้ให้เกิดคุณค่ากับทั้งผู้ประกอบการ และตอบโจทย์ความต้องการของผู้บริโภคได้เป็นอย่างดี ด้วยการนำจุดแข็งของแต่ละฝ่ายมาร่วมกันสร้างสรรค์สินค้าในรูปแบบใหม่ที่ลูกค้าเต็มใจจ่าย
การสร้างมูลค่าเพิ่มด้วยการขายแบบแพ็คเกจ สามารถตอบโจทย์ความคุ้มค่าในสายตาผู้บริโภค พร้อมเพิ่มผลกำไรแก่ธุรกิจจากการขายสินค้าได้มากขึ้นด้วยต้นทุนที่ต่ำลง ถือเป็นกลยุทธ์น่าสนใจที่ธุรกิจสามารถนำไปประยุกต์ใช้ให้เหมาะกับบริบทของตัวเองได้
หลักการและแนวคิด
Bundling หรือโมเดลขายเป็นชุด เป็นรูปแบบธุรกิจที่นำเสนอสินค้าหรือบริการตั้งแต่สองรายการขึ้นไปมารวมกันเป็นชุดในราคาเบ็ดเสร็จที่ต่ำกว่าการซื้อแยกชิ้น เพื่อกระตุ้นให้ลูกค้าซื้อสินค้าหรือบริการหลายอย่างพร้อมกัน ทำให้มูลค่าการซื้อต่อครั้งเพิ่มสูงขึ้น ธุรกิจสามารถใช้กลยุทธ์ขายเป็นชุดในการเพิ่มยอดขายสินค้าที่ไม่ค่อยได้รับความนิยม ผ่านการนำไปจับคู่กับสินค้าขายดี รวมถึงใช้ส่งเสริมการทดลองใช้สินค้าหรือบริการใหม่ๆ เพื่อให้ลูกค้ารู้สึกถึงคุณค่าและประโยชน์อย่างคุ้มค่า
- ข้อดีของ Bundling Model สำหรับธุรกิจ ได้แก่
- เพิ่มยอดขายโดยรวมและขนาดการซื้อต่อครั้ง (average order value) ของลูกค้า
- เพิ่มอัตรากำไร เพราะต้นทุนส่วนเพิ่มในการขายสินค้าแต่ละชิ้นในชุดต่ำกว่าการขายแยก
- กระตุ้นให้ลูกค้าซื้อสินค้าที่มีอัตรากำไรสูงมากขึ้น ผ่านการจับคู่กับสินค้าอัตรากำไรต่ำแต่เป็นที่ต้องการ
- ลดความซับซ้อนในการตัดสินใจของลูกค้า และประหยัดเวลาในการเลือกซื้อสินค้าแต่ละรายการ
- ใช้เป็นเครื่องมือในการจัดการสินค้าคงคลัง โดยนำสินค้าที่มีอายุการเก็บรักษาสั้นไปรวมกับของใช้ประจำวัน
- ข้อดีของ Bundling Model สำหรับลูกค้า ได้แก่
- ประหยัดค่าใช้จ่ายโดยรวม เพราะได้ส่วนลดเมื่อซื้อเป็นแพ็คเกจมากกว่าซื้อแยก
- ได้รับความสะดวกในการซื้อสินค้าหลายอย่างที่เกี่ยวข้องพร้อมกันในครั้งเดียว
- ได้ทดลองสินค้าหรือบริการใหม่ๆ ในราคาที่คุ้มค่า ก่อนตัดสินใจซื้อแยกในระยะยาว
- รู้สึกถึงความคุ้มค่าทางการเงิน (value for money) จากการได้รับสิทธิประโยชน์พิเศษในราคาพิเศษ
- ลดปัญหาจากการใช้สินค้าหรือบริการหลายยี่ห้อที่ไม่สามารถทำงานเข้ากันได้
- ตัวอย่างสินค้าและบริการที่ใช้ Bundling Model ได้แก่
- ชุดสุดคุ้มจากร้านอาหารฟาสต์ฟู้ด เช่น ชุดเบอร์เกอร์ + เฟรนช์ฟรายส์ + น้ำอัดลม
- แพ็คเกจทัวร์ที่รวมที่พัก อาหาร และกิจกรรมต่างๆ ในราคาเหมารวม
- บริการสมัครเป็นสมาชิกวารสาร ที่แถมหนังสือ ของขวัญพิเศษ หรือสิทธิลุ้นรางวัลให้ด้วย
- โปรโมชันลดราคาสินค้าเมื่อซื้อครบยอดที่กำหนด เช่น ซื้อครีม 2 ชิ้น ฟรีสบู่ 1 ก้อน
- แพ็คเกจบริการโทรศัพท์ เคเบิ้ลทีวี และอินเทอร์เน็ตความเร็วสูง ในราคารวมที่ถูกกว่าซื้อแยก
โดยสรุป Bundling Model เหมาะกับธุรกิจที่มีสินค้าหรือบริการที่หลากหลายและสามารถนำมาจับคู่กันเป็นชุดได้อย่างเหมาะสม โดยอาจใช้ความเกี่ยวข้องกันในการใช้งาน ความต้องการของกลุ่มลูกค้า หรือความแตกต่างของราคาและอัตรากำไร มาเป็นเกณฑ์ในการจัดสรร ทั้งนี้การกำหนดราคาของชุดต้องสะท้อนถึงความคุ้มค่าในสายตาของลูกค้า ไม่ควรสูงเกินไปจนลูกค้ารู้สึกว่าไม่ยุติธรรม หรือต่ำเกินไปจนลดกำไรของธุรกิจ นอกจากนี้ยังต้องสื่อสารให้ลูกค้าเข้าใจถึงประโยชน์และความคุ้มค่าของการซื้อเป็นชุด เพื่อโน้มน้าวใจให้ซื้อมากขึ้น อย่างไรก็ตาม ธุรกิจควรเปิดทางเลือกให้ลูกค้าสามารถซื้อสินค้าหรือบริการแต่ละรายการแยกกันได้ด้วย เพื่อรองรับความต้องการที่แตกต่างกันของลูกค้าแต่ละราย